El error silencioso que está bajando tu porcentaje de conversión en el Reporte de Resultados
- Carlos Sellés, BS, DC, ACP
- Feb 13
- 3 min read
Hay un error que no hace ruido… pero afecta directamente tus conversiones.
Y ocurre todos los días en oficinas quiroprácticas.
Sucede cuando el paciente pregunta algo específico… y el quiropráctico responde eso, y siete cosas más, tratando de “ser útil”.
Lo que se disfraza como deseo de servir… muchas veces es sabotaje.
El patrón que mata la decisión
Imagina esto:
El paciente pregunta: “¿Cuánto tiempo tomaría corregir esto?”
Y en lugar de dar una contestación clara, corta y precisa, el doctor comienza a explicar:
Las fases de degeneración
Las estadísticas poblacionales
Casos complejos que ha visto
Diferencias entre dolor y corrección
Estudios clínicos
Variables individuales
Y tres escenarios hipotéticos adicionales
Todo con buena intención.
Pero cada explicación extra trae más cosas que cuestionar.
Cada detalle adicional abre una nueva puerta mental:
“¿Y si yo soy uno de esos casos más complejos?” “¿Y si mi cuerpo no responde igual?” “¿Y si esto tarda más?”
Lo que empezó como una pregunta sencilla…termina siendo una nube de incertidumbre.
En el proceso de conversión, más información no siempre es más claridad
En el Reporte de Resultados, tu rol no es descargar todo tu conocimiento.
Tu rol es guiar una decisión.
El paciente no necesita tu tesis doctoral.
Necesita dirección.
Los profesionales de alto nivel entienden algo clave:
Contestaciones claras, cortas y precisas, demuestran competencia, proficiencia y profesionalismo.
Si el paciente necesita más claridad, preguntará.
Si no pregunta, el silencio permite que la decisión se asiente.
El silencio bien usado no incomoda.
El silencio confirma seguridad.
El peligro de hablar de más en quiropráctica
En nuestro contexto clínico esto es aún más delicado.
Porque hablamos de:
Tiempo de corrección
Compromiso económico
Frecuencia de visitas
Resultados esperados
Cuando añadimos explicaciones innecesarias:
Introducimos escenarios que el paciente no había considerado
Activamos objeciones que aún no existían
Dilatamos el momento de compromiso
Y lo más importante:
Le quitamos fuerza al cierre.
Claridad estructurada vs. exceso de explicación
Observa la diferencia:
Respuesta dispersa:
“Bueno, depende, porque hay varios factores, como la degeneración, la edad, el estilo de vida, el sistema nervioso, y a veces puede tardar entre tres y seis meses, aunque he visto casos que tardan más…”
Versus:
Respuesta profesional:
“En su caso, comenzando ahora, el proceso puede tomar entre X y Y meses.
Y mientras más constantes seamos, más nos acercamos a X.”
Punto.
Silencio.
Estructura.
Dirección.
Si necesita más información, preguntará.
Si no pregunta… está procesando.
El miedo disfrazado de servicio
Muchas veces hablamos de más por una razón interna:
Inseguridad.
Queremos justificar el plan.
Queremos que “entienda todo”.
Queremos evitar que piense que estamos simplificando.
Pero la verdadera autoridad no sobreexplica.
La autoridad estructura.
Y la estructura genera confianza.
El paciente no decide porque entiende cada detalle biomecánico.
Decide porque percibe seguridad y dirección.
El Reporte de Resultados no es una clase magistral
El Reporte de Resultados no es:
Un seminario
Una conferencia técnica
Una demostración de cuánto sabes
Es un proceso de conversión.
Demasiada información debilita la energía del momento.
Y en conversión clínica, la energía importa.
La disciplina profesional
Responde lo que se preguntó.
Detente.
Confía en tu estructura.
Confía en tu diagnóstico.
Confía en tu recomendación.
Si el paciente quiere más información, la pedirá.
Si no la pide, el silencio permite que el compromiso ocurra.
Porque convertir efectivamente no es hablar más
Es saber cuándo ya fue suficiente.
En el Reporte de Resultados, muchas veces el error no está en lo que dices…
Está en lo que añades de más.
Y ese “de más” es el que silenciosamente baja tu porcentaje de conversión… mientras el paciente se va a casa sin decidir.
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