La cicatriz invisible del quiropráctico.
- Carlos Sellés, BS, DC, ACP
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Cómo tu estado interno define la consulta, la evaluación, el reporte de resultados y la conversión.
Robert Kleck realizó en la década de 1970 un experimento que, aunque nació en la psicología social, hoy describe con precisión quirúrgica lo que ocurre a diario dentro de muchas oficinas quiroprácticas.
A los participantes se les dibujó una cicatriz grande y visible en el rostro. Se miraron al espejo y luego fueron enviados a conversar con desconocidos. Al regresar, el grupo “con cicatriz” reportó sentirse juzgado, percibió tensión y distancia. Lo que no sabían era que, justo antes de salir, el investigador había eliminado la cicatriz, sin decírselo. No había marca alguna. Solo la creencia de que estaba allí.
La experiencia que vivieron no fue causada por la cicatriz… sino por la expectativa interna con la que entraron a la conversación.
El paralelismo exacto con la práctica quiropráctica
En la oficina, esa cicatriz no se ve en el rostro. Se manifiesta en la mente del quiropráctico.
Aparece justo antes de entrar al consultorio, al revisar el historial o al preparar el reporte de resultados:
“No quiero sonar vendedor.”
“Seguro va a objetar el precio.”
“Tal vez es demasiado pronto para hablar de un plan.”
“No todos entienden esto.”
Esa narrativa interna precede a la consulta. Y lo que precede, condiciona.
El resultado no es un error técnico, sino un ajuste inconsciente del mensaje:
Se suavizan hallazgos
Se diluye el impacto clínico
Se justifica el plan
Se presentan las opciones económicas con cautela, prisa o exceso de palabras
El paciente lo percibe, aunque no sepa explicarlo.
No es el paciente. Es el estado del profesional.
Desde la consultoría vemos este patrón repetirse una y otra vez:
El caso está bien indicado
La evaluación es sólida
El reporte es honesto y ético
Las opciones económicas son razonables
Y aun así, el paciente dice:
“Déjame pensarlo.”
No porque no crea en la quiropráctica. Sino porque no sintió claridad, dirección y convicción.
El cerebro humano responde menos a la información y más al estado emocional, tonalidad y postural del comunicador. Exactamente como en el experimento: las personas reaccionaron a la actitud, al lenguaje no verbal, a la expectativa proyectada… no a una cicatriz inexistente.
El sesgo de confirmación dentro de la consulta
Cuando el quiropráctico entra al proceso creyendo que:
los pacientes no invierten,
la economía está difícil,
hablar de dinero incomoda,
su cerebro buscará pruebas de ello.
Un silencio se interpreta como objeción. Una pregunta se interpreta como resistencia. Una pausa se vive como rechazo.
Y así, sin darse cuenta, el profesional confirma su propia creencia, reforzando la inseguridad para la próxima visita.
El momento crítico: el reporte de resultados y las opciones económicas
Aquí es donde la cicatriz invisible más daño hace.
No porque presentar opciones económicas sea incorrecto, sino porque se hace desde:
la anticipación al “no”,
el miedo a perder simpatía,
la necesidad de justificar en exceso.
Cuando eso ocurre, el paciente no está evaluando el plan. Está percibiendo inseguridad en quien lo presenta.
Y ningún cerebro confía plenamente en una recomendación que el propio profesional parece no sostener con firmeza.
Reencuadre profesional: autoridad clínica ≠ presión
Entrar al reporte de resultados desde una autoimagen sólida no significa empujar ni convencer.
Significa:
Presentar hallazgos con calma, honestidad y claridad
Explicar el alcance del cuidado sin dramatizar ni minimizar
Ofrecer opciones económicas como herramientas, no como favores
Permitir que el paciente decida sin cargar la decisión emocionalmente
Paradójicamente, cuando el quiropráctico deja de intentar “cerrar”, la conversión mejora.
Porque el paciente no siente venta. Siente dirección.
La pregunta que realmente importa
El experimento no nos enseña que las personas juzgan más. Nos enseña que la autoimagen dirige la experiencia.
Por eso, la pregunta clave no es:
¿Aceptará el paciente?
La pregunta real es:
¿Desde qué estado interno estás guiando la visita?
Porque ese estado, aunque no lo nombres, se filtra en cada palabra, cada silencio y cada gesto.
Y el paciente responde exactamente a eso.
Reflexión final para el quiropráctico
No necesitas bajar precios. No necesitas cambiar tu ciencia. No necesitas convencer a nadie.
A veces, el mayor ajuste no es vertebral. Es interno.
Revisar la cicatriz que crees que llevas puesta… y entrar a la consulta como el profesional que realmente eres.
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